Внедрение CRM — бесполезные затраты или прибыльные вложения

0
27

Успешность внедрения CRM-системы демонстрирует в первую очередь наличие экономического эффекта для предприятия: повышение продуктивности работ сотрудников, увеличение перекрестных продаж, рост числа привлеченных клиентов. Объемы инвестиций и планируемые результаты определяются целями клиента, сформулированными на начальном этапе проекта.

В чем выражается экономический эффект от внедрения CRM и как его вычислить

Существуют два механизма, обеспечивающих окупаемость инвестиций в CRM:

  • Повышение прибыли;
  • Увеличение продуктивности.

То, какой их этих механизмов использовать, зависит от потребностей клиента. Приведем примеры возможных целей заказчика и того, как окупится их реализации с помощью CRM:

  • Формирование единой базы клиентов — окупится за счет сокращения временных и человеческих ресурсов, необходимых для поиска актуальной информации;
  • Рост рентабельности бизнеса — инвестиции, связанные не только с внедрением CRM, но и с консалтингом будут окупаться за счет работы компании с откорректированным перечнем продукции и по максимально эффективным каналам сбыта;
  • Рост продаж — вложения начнут окупаться, когда сотрудники станут работать по обновленному и автоматизированному в ходе CRM-проекта процессу продаж;
  • Роль CRM в росте доходов и уменьшении расходов.

Внедрение CRM-системы способствует увеличению количества клиентов, которых может обслужить один сотрудник отдела продаж. Требования к квалификации персонала становятся ниже, за счет чего можно снизить затраты на оплату труда. Кроме того, улучшается качество продуктов или услуг компании, ведь наладить связь с клиентами и узнать их предпочтения становится легче. Благодаря грамотной организации труда существенно снижается влияние «человеческого фактора» внутри предприятия.

Как точно оценить экономический эффект

Учесть все факторы, влияющие на успех компании, практически невозможно. Однако такие внешние факторы, как ситуация на рынке, помогут учесть прогнозы аналитиков. Следует также принимать во внимание внедрение других систем. Оценить уровень их слаженности и эффект взаимодействия довольно просто. Следует также понимать, что в ходе использования системы процессы могут меняться, а значит необходимо учитывать изменения и актуализировать процессы.

Чего ждать от CRM — моментального эффекта или долгосрочных инвестиций

Скорость появления эффекта в разных проектах может быть неодинаковой. Быстрые результаты приносят проекты, не связанные с существенными изменениями бизнес-процессов компании, наймом и обучением персонала, например, когда требуется автоматизация бизнес процессов продаж или документооборота. Как правило, плановые показатели достигаются спустя 3 месяца.

Независимо от выбранного пути внедрения CRM важно понимать, что эффективность проекта зависит от четкости постановки целей.